Mi ha sostenuto, quindi ho dovuto lasciare la scuola per un po’ e trovarmi un lavoro.

Comprano scarpe e vestiti e poi, una volta che hanno fatto la maratona, potrebbero non correre mai più.

Ma se decidi di diventare un corridore, acquisti le migliori scarpe, la migliore borraccia, il meglio di tutto e la maratona diventa solo una parte dell’essere un corridore. È un investimento in un nuovo stile di vita, ed è quello che serve per avere successo.

(Scopri quale investimento è giusto per la tua attività di formazione personale online.)

2. Renditi indispensabile

Pensa all’esperienza che stanno vivendo i tuoi clienti. Se stanno raggiungendo i loro obiettivi, se stai mantenendo le tue promesse, se li hai impostati in un buon programma, non vorranno lasciarti. Ti considereranno indispensabile.

Quando il COVID ha colpito, molte scarpe da ginnastica sono state abbandonate perché percepite come un lusso. I miei clienti sono rimasti con me perché mi vedevano come una necessità. Questo è un enorme cambiamento di percezione su cui tutti i personal trainer devono lavorare. E lo fai vedendo il cliente come una persona. Devi capire cosa li sta guidando. Devi preoccuparti.

Questa era la differenza per me: vedevo i miei clienti come persone. Ho deciso di fare una chat di 15 minuti con ogni cliente ogni tre o quattro settimane. Questo non è mai stato programmato; mi limiterei a chiamare. E non era per parlare di esercizio; era per controllarli come umani.

Come hai dormito? Qual è il tuo livello di stress? Come sta andando l’istruzione a casa dei bambini? A volte ho anche inviato loro dei regali. E non sto parlando di una maglietta o di una tazza con il mio logo sopra. Sto parlando di un dono personale che deriva dal prestare attenzione. Ad esempio, una volta un cliente ha detto di essere una grande fan di Star Wars, quindi le ho inviato una tazza di Star Wars.

Entrare in contatto con i clienti a livello personale ti rende un membro del loro team di supporto, proprio come un partner o un amico, piuttosto che un lusso.

(Hai bisogno di più clienti? Ecco cinque passaggi per creare il tuo elenco di clienti per la formazione personale.)

3. Trova il punto dolente e diventa la soluzione

Come formatore di persona, non ho mai dovuto vendere al telefono. L’Accademia per formatori online di livello 2 mi ha insegnato a farlo. La cosa più importante che ho imparato è che devi scavare a fondo in una telefonata e raggiungere i punti deboli della persona. Un punto dolente è la causa principale del motivo per cui qualcuno vuole lavorare verso un obiettivo specifico come perdere peso o tornare in forma, e di solito non te lo dicono subito. Invece, un potenziale cliente potrebbe dire: “Voglio perdere peso”. Alla domanda su cosa sperano di ottenere lavorando insieme a te.

Bene, avrò bisogno di un po’ di più. Una buona domanda di follow-up potrebbe essere Perché vuoi apportare questa modifica? “Perché voglio che i miei vestiti si adattino meglio, così quando mi guardo allo specchio mi piace quello che vedo” Ecco fatto. Questo è il punto dolente. Potresti non arrivare ai clienti “perché” alla prima domanda. Lo ottieni essendo curioso, facendo domande, ascoltando senza giudizio e per capire, e dimostrando un rispetto positivo incondizionato

Questo può essere efficacemente realizzato al telefono perché le persone non se lo aspettano. Si aspettano che tu dica: “Oh, ho questo programma che fa XYZ; Vuoi provarlo?” Invece, portali in questo viaggio e una volta capito cosa li sta davvero guidando, non limitarti a offrire un programma, offri una soluzione.

E questo è irresistibile, quindi si iscrivono.

4. Carica per la soluzione, non per il tuo tempo

I clienti si aspettano che le cose online siano meno costose o addirittura gratuite. Ogni allenatore di persona che passa all’online si preoccupa di questo. Ma non cadere nella trappola della ricarica a ore. Online non addebiti alle persone il tuo tempo; li addebiti per la soluzione.

Se un cliente ha bisogno di una chiamata di 50 minuti con te invece di 15 minuti, la riceve. Se qualcuno ha bisogno di più supporto da parte tua, lo ottiene. Questo cambiamento di mentalità cambia la psicologia dell’intera relazione, per loro e per te. È ciò che mi ha permesso di raddoppiare la mia tariffa mensile grazie al valore aggiunto percepito.

La Online Trainer Academy Level 1 mi ha insegnato che le persone che pagano, prestano attenzione, il che significa che quando stanno pagando il prezzo più alto per qualcosa, saranno più investite e faranno tutto ciò che accettano di fare. E, naturalmente, otterranno risultati migliori, il che alla fine ti farà avere un bell’aspetto e avere più successo.

Non sei sicuro di cosa caricare? Questi suggerimenti ti aiuteranno a capire quanto addebitare per il tuo allenamento personale.

5. Non menzionare mai un lasso di tempo

Se hai registrato un cliente per 12 settimane, non dire mai “Oh, sei alla quarta settimana” o “Ti rimangono otto settimane”. Invece digli: “Stai facendo grandi progressi. Immagina dove sarai tra sei mesi o un anno!”

Questo perché nel momento in cui inizi a parlare di un periodo di tempo specifico, inizieranno a vedere 12 settimane come punto finale. E non vuoi che la pensino così. Invece, quando arriva la settimana 11, dì: “Hai fatto un lavoro straordinario negli ultimi tre mesi. Sei venuto da me volendo X e abbiamo raggiunto XYZ. Cos’altro vorresti ottenere nei prossimi sei mesi?”

Una volta che li hai fatti pensare in questo modo, dì: “Non sono sicuro che sia per te, ma ho un programma legacy che ti consentirà di continuare ad allenarti con me in modo da poter raggiungere questi obiettivi. Suona bene? Facciamolo!”

6. Non aver paura di ritenere i tuoi clienti responsabili.

Se un cliente dice che fatica a prendere decisioni e poi esita quando gli dici il costo, digli: “Ti dispiace se ti ritengo responsabile per qualcosa che mi hai detto prima durante la chiamata? Mi hai detto che fai fatica a prendere decisioni e ora siamo nella stessa posizione. Ci sono altre volte in cui puoi pensare a dove questo ti ha impedito di migliorare te stesso?”

7. Parla ai tuoi clienti come preferisci che gli altri parlino con te

Ricevo spesso messaggi da coach aziendali che dicono: “Posso aiutarti a far crescere la tua attività a sei cifre nei prossimi 30 giorni”. Trovo questo approccio scoraggiante. Se lo fai anche tu, non usare quella strategia con potenziali clienti. Invece, chiediti come vorresti che accadesse quella conversazione.

Forse preferiresti che un coach ti conoscesse, interagisse in alcuni post e poi ti contattasse quando mostri interesse. Se è così, allora è così che dovresti interagire con i potenziali clienti, perché è ciò che ti sembra naturale.

8. Celebra tutte le forme di successo.

Un sacco di problemi che hanno i personal trainer possono essere risolti molto prodottioriginale prima che si presentino. Sto parlando di fare cose semplici come avere regolari check-in con i clienti; le persone bramano la connessione durante questo periodo senza precedenti nella storia.

E assicurati di celebrare tutti i tipi di successo, non solo la perdita di peso o il raggiungimento di un nuovo record personale. Festeggia un cambiamento di mentalità, che può essere una vittoria enorme per molte persone. Per qualcuno essere in grado di mangiare una tavoletta di cioccolato e non punirsi per i giorni successivi è un trionfo. Mangiare normalmente il giorno successivo e non sentirsi in colpa avrà un impatto molto più significativo sulla vita di quella persona rispetto all’essere in grado di accovacciarsi per 10 chili in più.

Cerca queste cose, chiamale e festeggia.

9. Guida i tuoi clienti

Quando ho trasferito i miei clienti alla formazione online nell’aprile 2020, nessuno aveva risposte. Non mi ero mai formato online prima e nessuno dei miei clienti lo aveva fatto. Non avevo idea se avrebbe funzionato, ma non gliel’ho detto. Ho mostrato fiducia. li ho guidati.

E questa è la chiave. Se guidi, loro seguiranno. Se collabori con i tuoi clienti per abbattere le barriere e collabori sui passaggi successivi e sulla definizione degli obiettivi per trovare il modo migliore per andare avanti per loro, allora saranno più coinvolti nel programma e sentiranno che sei più coinvolto in loro

E non dimenticare l’aggiornamento gratuito! Se sono abituati a fare una chiamata Zoom di un’ora con te in privato ogni settimana e sei preoccupato di come reagiranno se glielo togli e passi un’ora in un gruppo online, digli che riceveranno più supporto perché saranno in una comunità e potranno farti domande in qualsiasi momento. (Anche se rispondi in un momento che preferisci.)

Dì: “Quindi il 1 aprile, questo è il modello che avremo e ti darò un aggiornamento gratuito a quello”.

Tu guidi, loro seguiranno.

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È il mese della salute delle donne 2021 e stiamo fornendo alcune informazioni sulle esperienze e le storie di donne di successo professionisti ACE nella nostra serie di video in diretta Facebook “Women Leading the Fitness Industry”. 

Guarda la prima parte con l’esperta ACE Jacque Crockford mentre ospita un panel con il CEO di WIFA Lindsey Rainwater e Megan Gamble del Power Fit Camp sulla rappresentazione delle donne nel settore del fitness, le sfide uniche che hanno affrontato durante la loro carriera e i consigli che hanno per le donne più giovani che iniziano nella salute e nel fitness. 

Questo articolo è stato originariamente pubblicato su theptdc.com e viene ripubblicato qui con il permesso dei nostri partner del PTDC. 

La chiamata è arrivata nel mio secondo anno di college. Era mio fratello, Rodney: nostra madre aveva avuto un grave ictus.

La mamma non sarebbe mai stata la stessa e nemmeno io. Era stata un’infermiera a tempo pieno, una donna preoccupata part-time e, purtroppo, una praticante senza tempo, che fumava.

Mi ha sostenuto, quindi ho dovuto lasciare la scuola per un po’ e trovarmi un lavoro. La mia storia va di male in peggio: la morte di mio fratello, due sorelle, un cognato e mia madre, ma so anche che mi ha reso quello che sono: un personal trainer online che aiuta le persone a vivere una vita più sana.

La mia storia plasma il mio stile di allenamento e la mia clientela fino ad oggi. Alleno mamme oltre i 30 anni; questa è la mia nicchia.

Sono diventata la soluzione che avrei voluto che mia madre avesse avuto: un allenatore carismatico e divertente che avrebbe potuto aiutarla a rimettersi in salute. Qualcuno che le avrebbe dato semplici esercizi di routine che poteva gestire, che non le avrebbe negato i cibi che amava e che avrebbe potuto darle un incoraggiamento gentile e divertente.

Sono stato cresciuto da mia madre, una sorella di 13 anni più grande di me e mia nonna. Le loro vite, e le loro morti, sono impresse su di me. Mi hanno dato il desiderio di aiutare le donne oberate di lavoro e stressate, mamme che mettono i loro bisogni in secondo piano per aiutare le loro famiglie.

Il tuo “perché” è importante

La mia nicchia è un risultato naturale di chi sono. Anche il tuo dovrebbe esserlo.

Ora, mi rendo conto che per chiunque cerchi di costruire un’attività di coaching online, le parole “nicchia” o “avatar” possono essere fattori scatenanti dello stress.

Aspetta, qual è la mia nicchia? Come lo trovo? Se lo trovo, come lo dico alle persone?

Lasciami aiutare. Quando avrai finito di leggere questo, penso che sarai meno stressato e ti sentirai più ottimista. Ho imparato un sacco che può aiutarti. Per prima cosa, riempirò il mio retroscena in modo che tu possa vedere letteralmente da dove vengo.

Dopo il suo ictus, la mamma si è trasferita da mio fratello, finché non ha avuto un attacco di cuore ed è morto. Quindi, si è trasferita da mia sorella maggiore, Robin, e suo marito. Quattro anni dopo, Robin, che era una tossicodipendente, ha bevuto, ha guidato ed è morta all’istante quando la sua auto ha colpito un albero. Il marito addolorato ha rifiutato la dialisi ed è morto tre mesi dopo.

Mia madre ha vissuto altri due anni in una struttura di assistenza estesa, a 120 miglia da me. Andavo a trovarla per le feste di ciambelle del giovedì, le feste del milkshake del sabato e le domeniche di calcio. Quando partivo dopo una giornata con lei, piangevo come un bambino ogni volta. (Altre lacrime: mia sorella minore è morta l’anno scorso, lasciando le mie tre bellissime nipoti e il bel nipote.)

Wow. Forse ti sei connesso con qualcosa di simile. Non i dettagli, spero, ma l’emozione. Condivido tutto questo per ricordarti che la tua storia è importante. Non privare i potenziali clienti di questo. Lascia che attingano alla tua umanità.

C’è un vecchio detto commerciale: le persone comprano in base alle emozioni e giustificano con la logica.

Sono d’accordo, modificandolo per il marketing del fitness online: le persone assumono umanità e giustificano con le tue credenziali. (Grazie per essere venuto al mio Ted Talk.)

Posso sentirti chiedere: come faccio a sapere qual è la mia nicchia? 

La migliore direzione che posso darti è questa: allinea il tuo lavoro con la tua vita.

Oppure, come ha detto Carolina Belmares nel nostro podcast The Online Trainer Show, “I tuoi contenuti sono la tua vita e la tua vita è il tuo contenuto”.

Scegliendo una nicchia che si allinea con la tua vita, il tuo messaggio sarà autentico e avrà impatto e longevità. Carolina spera di fare appello a “mamme toste”, forse perché è madre di una famiglia mista di quattro bambini che riesce ancora a fare tutto.

Fai un inventario di te stesso. Identifica le tue parti autentiche e riconoscibili. Questa è la tua forza guida: attingi direttamente da questo pozzo. Atleta? Papà impegnato? Mamma di mezza età? Ex pesi massimi? Insegnante? Motivatore? Ritorno ragazzo? Scopri cosa ti fa ticchettare e mettilo là fuori.

E ricorda: non devi essere un rappresentante della tua nicchia di destinazione. Non sono una mamma con più di 30 anni, ma questa è la mia clientela. Le donne che mi hanno cresciuto sono la mia forza guida. Ne traggo bene.

3 strategie intelligenti per il marketing per la tua nicchia di formazione personale online

Ora, parliamo di alcune strategie di marketing del fitness attuabili.

1. Immergiti nella community

Questo è facile se sei già un membro della tua nicchia.

Un atleta che lavora con gli atleti ovviamente capirà quella vita, giusto? I rigori della pratica, il freddo di un bagno di ghiaccio, come affinare un vantaggio competitivo o tornare da un infortunio: queste sono tutte esperienze vissute. La tua vita ti immerge nella comunità. La tua autenticità arriva e parla da sola. Ma cosa succede se ti capita di essere un single di 46 anni che lavora con mamme oltre i 30? Trovi modi per ascoltare.

La mia infanzia, in quella casa con una sorella maggiore, mamma e nonna? Credimi, ero completamente immerso e ascoltavo molto allora. Anche così, non sono una mamma sulla trentina, quindi ho imparato come i social media possono essere una master class virtuale nella maternità. O in qualsiasi nicchia di formazione personale online che hai preso di mira. Lascia che gli altri ti informino sulla vita che vivono.

Sono inesorabilmente osservatore ed empatico. Faccio molta attenzione alla comunità che servo, e dovresti farlo anche tu.

Inizia guardando e ascoltando. Cura il tuo feed sui social media. Se lavori con le donne, perché segui solo le pagine di bodybuilding maschile? Segui gli esperti che lavorano con le donne. Meglio ancora, segui alcune delle donne che hanno bisogno della tua esperienza. 

Lavorare con i giocatori di calcio? Probabilmente vorrai più di quello sport nella tua cronologia e meno, diciamo, sui Lakers. Carica il tuo feed quotidiano con cose che ti aiutano a capire la tua nicchia.

Quindi, impara la lingua. Questo richiede un ascolto concentrato. Unisciti a gruppi in cui comunica il tuo mercato di riferimento. Ad esempio, ho imparato rapidamente dal fantastico gruppo Girls Gone Strong che “femmina” non è un bel modo per dire “donna”. “Femmina” come sostantivo non è specifico per l’uomo, sono stato informato. Quando ho usato quella parola, la risposta è stata: “Una femmina cosa? Oh, intendi una donna?” Lezione imparata.

Sta tutto imparando: se non sono disposto a osservare, capire ed entrare in empatia, è difficile lavorare con il mio gruppo demografico.

E non dimenticare di fare domande. Sì, puoi effettivamente porre a qualcuno nella tua nicchia una domanda diretta e può essere estremamente efficace.

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